Почему книжный бизнес в России – не бизнесОпыт и секреты выживания культпросветпространства «Катарсис»

Более 20 лет назад в Калининграде был открыт «Бибколлектор» на ул. 9 Апреля — классический книжный магазин, основной профиль которого составляла продажа учебной литературы для вузов и среднеспециальных учебных учреждений. Главной особенностью магазина было то, что в нём можно было найти практически любые издания в любых отраслях знаний: философии, социологии и прочих науках. Тогда, с момента открытия и в течение последующих десяти лет, эта литература была очень востребована среди студентов: закупались практически все учебники, которые издавались в стране. Затем всё пошло на спад, спрос угас, сошёл на нет. «Кроме очевидной причины — развития интернета и доступности информации, — возможно, на это повлияла ещё одна: в те времена у библиотек и вузов не было финансовой поддержки от государства на закупку учебных материалов, а у студентов, как следствие, возможности получить всю необходимую информацию», — размышляет Мария Мамаева, посвятившая «Бибколлектору» 15 лет.

Эти кардинальные изменения внешней среды были неподвластны ни владельцам «Бибколлектора», ни кому-либо ещё. Но, невзирая на общую тенденцию тихого ухода печати в молчаливое забвение, три года назад родился проект с труднопроизносимым названием «Культпросветпространство «Катарсис»». «Почему мы решились на это, несмотря на то, что потребность на книги со временем падает? Я много лет посвятила этому делу, люблю его, считаю интересным и важным. Да, книга утрачивает свою ценность, но именно это позволяет создавать вокруг неё стимулирующую атмосферу. В любом бизнесе или деле должно быть какое-то развитие», — говорит Мария.

«90% фонда «Бибколлектора» составляли учебники, 10% — художественная литература, в «Катарсисе» всё с точностью наоборот. Именно учебники давали бизнесу возможность существовать», — анализирует совладелец пространства. Чтобы перестроиться под новые реалии, Марии и её команде пришлось пересмотреть прежние подходы к работе: по-новому осуществлять заказы, выстраивать приоритеты в издательствах, перезаключать договора на других условиях. Если раньше книжный мог позволить себе закупать литературу из 5-6 крупных издательств одновременно дважды в месяц, то теперь настало время подходить к этому более чутко и точечно: это может быть и пять, и одно издательство в зависимости от ситуации. Если в книгах, то это примерно от 50-200 наименований ежемесячно. «В основном, обновляется художественная литература. Её мы закупаем в зависимости от спроса. С заказом любой другой, отраслевой и научной, мы действуем, ориентируясь на издательство: если 2-3 новинки, то мы не набираем заказ, а если 10-15, то уже проявляем интерес».

«Мы, как и раньше, хотим представлять книги, которые выходят очень маленькими тиражами, — 1000-1500 экземпляров на всю Россию, и чувствуя, что они скоро исчезнут, стремимся пополнить нашу коллекцию, — продолжает Мария. — Также из тех немногочисленных вещей, которые мы сохранили из прошлого опыта работы с книгами — оптовая торговля. Библиотеки, государственные учреждения, юристы и все, кому требуется профессиональная литература по всем отраслям знаний, по-прежнему могут рассчитывать на нас, если им нужны комментарии, наше экспертное мнение или оформление заявки. За 16 лет работы у нас выработались хорошие партнёрские отношения, которые позволяют выгодно приобрести научную литературу. Если говорить о рознице, то в ряде случаев цены «Катарсиса» в полтора, а то и в два раза отличаются в нашу пользу в сравнении с популярными сетевыми магазинами. Что уж говорить о работе с оптовыми клиентами, там совершенно другое ценообразование, то есть, цены ещё меньше, и какой смысл заказывать с Москвы, когда всё посмотреть лично, полистать, оформить и заручиться доставкой можно прямо здесь?»

В первую очередь, «Катарсис» — это независимый книжный, который ориентирован на интеллектуальную научную литературу. Он входит в «Альянс независимых издателей и книгораспространителей». «Когда три года назад назрела потребность и желание перемен, мы чётко представляли, что это должно быть что-то большее, чем магазин с книгами». Похожий опыт уже был: параллельно с «Бибколлектором» в 2010 заработал музыкальный магазин «Парнас» на Леонова. Тогда, правда, не стояло задачи сделать успешное пространство как таковое — открытием основатели планировали решить проблему музыкального отдела, который был представлен очень широко. Помещение было уютным, но маленьким, рассчитанным на камерные мероприятия для 20-ти человек. «Парнас» просуществовал 4 года и был закрыт с окончанием срока аренды помещения.

Через год-полтора после закрытия друзья Марии предложили книжному клубу въехать в помещение бывшего клуба «Репортёр» на ул. Гаражной. Его отголоски — барная стойка и сцена — позволяли независимому книжному обрести новый шарм, который не только поддерживал бы интерес к чтению и покупке книг, но ещё и возрождал его через дополнительные функции. Здесь можно выпить кофе или чай, стать участником мероприятия, приобрести не только книгу, но и сувениры, воспользоваться зоной коворкинга. «Наверное, только в таком формате, когда уместно совмещаешь несколько вещей, возможно существование такого книжного, как у нас. Мы не говорим про Питер и Москву, где в связи с большим потоком людей магазины могут функционировать в библиотечном формате — со стремянками, стеллажами до потолка, столами, через которые не пройти. У нас такого невозможно. Мы создали место, куда люди приходят почитать, поделиться эмоциями, что-то обсудить. Семинары, тренинги, лекции, концерты — всё это проходит довольно душевно».

«Культпросветпространство «Катарсис»» — у вас получилось бы запомнить с первого раза?

«Сложно, да? — смеётся Мария. — Миниализм и лаконичность — это очень хорошо. Но вокруг слишком много арт-площадок, арт-клубов, а мы большее, чем включают в себя эти определения. Думали, как отобразить в названии всё наше содержание, и получилось вот такое. Правила ведения бизнеса мы, наверно, нарушаем! Но бизнес — это не совсем про нас».

«У нас всегда был слаженный коллектив, очень редко менялись кадры. Далеко не любой человек с непрофильным филологическим образованием способен сделать заказ так, чтобы попасть в покупателя», — рассказывает Мария и признаётся, что последние пять лет это одна из самых сложных и важных задач. По её словам, заказы осуществляются долго, каждая книга внимательно просматривается, читаются рецензии и аннотации. «Катарсис» не может позволить скупать все новинки, как раньше, и поэтому приходится вести тщательный отбор. «Издаётся очень много хорошей литературы нашего формата, и радует, что погрешность в заказе очень маленькая — практически всегда я и мои сотрудники попадаем в точку с выбором книг. Удивляет, когда люди приезжают с других городов, покопаются то в одном разделе, то в другом и придут на кассы с изданием каких-нибудь 90-00-х. Да, что-то всё равно залёживается, но у нас каждая книга рано или поздно найдёт своего читателя, потому что проходит очень строгий отбор».

«Несмотря на необходимость попадать в цель в заказе, мы идём более сложными путями: нас, как и раньше, не устраивает абсолютно любая литература в выбранном нами сегменте. Лично я не люблю популярную психологию, для меня дикая проблема заказывать и продавать что-то из её новинок, потому что стыдно. Я понимаю, что автор не поможет или даже вообще ухудшит ситуацию, и я не хочу в этом участвовать. Иногда приходится идти на компромиссы: только в тех случаях, когда наши посетители неоднократно обращаются за книгой. Спросил первый, второй, десятый, — и тут мы уже из уважения к нашим читателям осуществляем заказ. Но в «Катарсисе» всё равно литература такого рода не будет представлена в том объёме, в котором представлена в других книжных. Всё, что просто представляет собой чтиво, у нас вы вряд ли найдёте. Нет ни места, ни желания».

Сейчас в «Катарсис» работают четыре человека. Каждый, по словам Марии, — на вес золота и умеет выполнять сразу несколько задач: грамотно оценить спрос; осуществить в соответствии с ним заказ; продать то, что заказал; уметь общаться с посетителями; приготовить чай и кофе; знать, что и где расположено. Процесс обучения очень долгий и зависит только от самого сотрудника: как глубоко он сможет понять рынок и ситуацию, как точно сможет определить, что нужно посетителю, помочь ему определиться с выбором. По оценкам Марии, в лучшем случае полной отдачи от новичка можно ждать полгода.

«Катарсису» очень важно, чтобы сохранялся живой контакт. «Только через общение, зная предпочтения наших посетителей, мы можем понять, какая книга ему подойдёт. И это ещё одна очень важная составляющая нашей работы — сориентировать людей через беседу. Хотя я понимаю покупателей, которые не всегда хотят или готовы общаться, а мы вынуждаем, чтобы помочь. Вряд ли человек приходит и его интересует всё сразу. В сетевых очень много броских вывесок, всё схематично, легко прийти и понять, куда тебе следовать. Но с другой стороны, сейчас столько новых авторов, а многим ни о чём не говорят сегодняшние фамилии в современной литературе. И как тут выбирать? Он может ошибиться с выбором по той лишь причине, что просто прочтёт аннотацию, а дома разочаруется и подумает: «Нет, наверное, современное чтиво — это не моё. Когда ты общаешься и узнаёшь, что посетитель читал ранее, что понравилось или наоборот, не понравилось, уже есть шанс попасть в точку. Ведь то, что ты читаешь, — личное. Можно много сказать по любимому автору, любимому произведению о человеке. И когда в этом откровении человек, доверяя тебе, получает совет, который позволит прочитать ему книгу на одном дыхании, это вызывает уважение с обеих сторон. Так и возникает круг чтения».

Сложно сказать, больше или меньше стали читать калининградцы за последние несколько лет. Если и нет, то это, скорее, общая мировая тенденция. Мария не без радости отмечает, что в целом читатель «помолодел»: за 3-4 года интерес к научной литературе вырос у читателей в возрасте 16-20 лет. Возможно, это связано с государственными программами по популяризации науки. Число же постоянных клиентов у «Катарсиса» увеличивается благодаря личному контакту сотрудников и посетителей и за счёт мероприятий, которые позволяют переступить порог тем, кто не пришёл бы в пространство в рядовой ситуации. «Мероприятия объединяют разные сегменты людей, – к нам заходят и родители с детьми, и любители музыки. Это к раз та реклама, через которую мы получаем реальный отклик».

Половина мероприятий проводится бесплатно. Мария недоумевает: «Вот где проявляется истинное лицо нашей «европейской» культуры. В Калининграде отсутствует понимание, что за знания нужно платить. На бесплатные мероприятия приходит много людей, а когда ставишь символическую цену за вход, которая даже ниже стоимости крафтового пива, люди прийти не готовы. Плата за знания – форма благодарности. Кто-то находит время и желание делиться знаниями, готовится к выступлению, так почему калининградцы думают, что знания должны предоставляться бесплатно?».

Если вы помните, ранее по тексту можно было встретить такие слова Марии: «Бизнес — это не про нас». Что имелось в виду? С одной стороны, это касается концепции «Катарсиса», который не желает жить по классическим законам маркетинга: использовать удобное название, ориентироваться на популярную литературу и спрос, размещать указатели и вывески, связанные с новинками, наделять посетителей самостоятельностью. И всё это, чтобы сохранить атмосферу. С другой стороны, речь идёт о финансовых факторах. Книжные магазины закрываются как в Калининграде, так и по всей России.

«В большинстве случаев затраты превышают доходы. Спасает только то, что ты их минимизируешь за счёт того, что берёшь на себя чьи-то функции вместо найма нового работника, делаешь более точный заказ, только это позволяет выходить на прибыль. Затраты очень большие: аренда помещения, постоянное обновление фонда. У нас оно происходит регулярно, но вот когда вложенные деньги вернутся при условии нерегулярного потока (мы всё же в Калининграде!), — это большой вопрос». Тут и спасают дополнительные опции: организация мероприятий, сдача зала в аренду, чай/кофе. Хотя большая часть доходов у «Катарсиса» идёт все-таки с розничной торговли. «Это не тот формат продаж, когда человек пришел за едой, потому что хочет кушать, это другой случай».

По оценкам Марии, на начальном этапе для открытия своего книжного потребуется не менее 500 000 рублей — чтобы стартовать с мало-мальским фондом. Когда «Катарсис» зарождался, у него уже был начальный фонд, который передался от «Бибколлектора». Сейчас в культпросветпространстве — 75 000 наименований книг. Пока Марии и её команде удаётся преодолевать все сложности и потихоньку двигаться из года в год с увеличением прибыли на 10-15%.

Возвращаясь к разговору о культурном уровне жителей Калининграда, Мария рассуждает о том, что доступность сокращает интерес. Когда в кармане всё есть — зачем шевелиться? А когда товар становится изыском, чем-то элитарным, он тут же оказывается в сфере интереса. Но повышение интереса к чтению — это всё лирика. Самая главная проблема книжных в России — это не падение интереса к чтению и печатным изданиям, не технологический прогресс, а проблема авторского права, которая выросла с развитием интернета. Сейчас почти всё можно скачать, а стоимость книг, между тем, только выросла.

Отечественным книжным приходиться конкурировать с «пиратами», интернет-магазинами и свободным доступом ко всему. «Это совершенно нечестные правила игры, — подчёркивает совладелец пространства, — только когда авторское право заработает, когда интеллектуальная собственность будет неприкосновенна, мы сможем говорить о книжном бизнесе в России. И это вопрос к государству». Мария вспоминает о книжном, который расположен возле польско-русской границы в небольшом городке и успешно функционирует из года в год. По ее словам, даже в соседних европейских странах авторское право тщательно законодательно охраняется. Это единственное, что может спасти книжные.

Сейчас «Катарсис» выглядит практически таким, каким представляла его себе Мария и её партнёры. «Очень хочется всё удержать, чтобы наше место было нужно городу и людям. Я жду теперь не столько от «Катарсиса», сколько от государства». На вопрос о расширении Мария даёт категорический ответ: «100% открывать новую точку нет смысла, потому что понимаю риски и убыточность. Дополнительный филиал — это совершенно непосильная нагрузка в нынешних условиях и при существовании той самой главной проблемы».

– Как команда Kaliningrad Street Food перевернула гастрономическую культуру города и открыла возможности для других;
– Как не возненавидеть янтарь, построив на нём модный бизнес – опыт Елены Скрябиной;
– Как живут и умирают кофейни при культурных учреждениях – в рассказе Димы Селина;
– Как дизайн-бюро Pictorica вопреки всему меняет Калининград к лучшему – опыт Максима Попова.

Фото: Саша Левина