Режим тренировкиКак устроен спортивный бизнес в Калининграде

Анна Макеева: Как сегодня, при большом количестве фитнес-предложений, клубы привлекают новых клиентов?

Сергей Смирнов: Лучше всего работает «сарафанное радио», и, если о тебе не говорят, значит, тебя нет. У нас «Безумие» живет продвижением в социальных сетях. Раньше мы также использовали объявления, чтобы пригласить новых людей, рекламу на баннерах, но сейчас это не более чем обычная пиар-активность.

Константин Ёкимайтис: Сарафанное радио работает в одном случае – если ты на сто процентов предоставляешь качественные услуги и у тебя работают квалифицированные тренеры, которые открыты общению с посетителями зала.

Ника Кагановская: Социальные сети – самая эффективная и дешевая реклама. На страничке «Эдельвейса» в социальных сетях мы выкладываем различные видеоролики и фотографии, чтобы люди вдохновлялись и приходили в зал. Если сейчас у фитнес-сети нет странички в Facebook, я этого не смогла бы понять. Еще мы проводим масштабный конкурс, как для наших клиенток, так и для всех желающих.

Константин Ёкимайтис: Думаю, нужно выходить на такой уровень, чтобы продвигать не сам клуб, а людей, его представляющих. Вопрос к Сергею - задерживаются ли люди на таких экстремальных тренировках, какие предлагаете вы?

Сергей Смирнов: Текучка очень большая. Люди приходят, думают, что это модно, но оказывается, что на тренировках нужно работать.

Елена Гайнрих: Нормально, что люди уходят. Это такой вид спорта, который будет пополняться за счет молодых, потому что им нужно куда-то выплескивать энергию. Стандартное предложение фитнес-клуба: покупаешь карту, тебе говорят, что ты можешь получать без ограничений, как правило, это аэробика, кардио, тренажеры. Проходит какое-то время, и в голове у клиента происходит следующее: «В тренажерку я не пойду, потому что там мужики, на аэробике у меня не все получается». В итоге человек разочарован, так как он не получил от фитнес-клуба то, чего ожидал. Отсюда тенденция перехода в концептуальные форматы. За последние тридцать лет стандартный набор предложений клубов не изменился, но потребности клиентов меняются очень сильно. Поэтому основная задача – увидеть, чего хочет человек. У нас контракт с компанией Reebok, и два раза в неделю мы проводим функциональные, «экстремальные» тренировки. Точно так же мы понимаем, что потребности в здоровье сегодня велики, поэтому у нас появились тренажеры Gravity. Я как бизнесмен беру за основу то, что приносит бизнесу развитие.

Константин Ёкимайтис: За счет чего вы удерживате клиентов?

Елена Гайнрих: Люди будут мигрировать всегда. Самое главное – чтобы они не ушли из нашей индустрии совсем. Удерживаем новыми программами, индивидуальным подходом.

Сергей Смирнов: Для этого используются методики, когда человек эволюционирует в  рамках клуба, получает новые статусы, соревнуется за них. Погоня за чем-то ожидаемым задерживает надолго.

Евгений Лезин: Важный момент – люди задерживаются, потому что им комфортно заниматься с одним тренером.

Константин Ёкимайтис: То есть, если топовый тренер от вас, Елена, уйдет в другой клуб, будут потери?

Елена Гайнрих: Никаких. Не в обиду тренерам - это статистика. Люди не уходят за тренером, и на бизнес это не влияет.

Евгений Лезин: Мы сейчас говорили о привлечении. Маркетологи используют разные приемы: гостевые абонементы, схемы, дни открытых дверей. Но я редко встречаю, чтобы клубы приглашали звездных спортсменов. А ведь на эти встречи могли бы прийти не только члены клуба, но и люди с улицы, потенциальные клиенты.

Константин Ёкимайтис: Мне кажется, для Калининграда это не рабочая ситуация.

Елена Гайнрих: Я только начинаю работать с такими форматами. Чтобы пригласить звезду и представить ее клиентам, нужно, чтобы твои ребята были на очень высоком уровне. У меня есть возможность это анонсировать сейчас: я открываю фитнес-школу, и мы постараемся уже в сентябре сделать первую в Калининграде всероссийскую фитнес-конвенцию.

Людмила  Егорова: Это будут мастер-классы или обучение тренеров?

Елена Гайнрих: Начнем с мастер-классов.

Дмитрий Рубан: Моя задача - сделать так, чтобы клуб приносил деньги. Это бизнес, в первую очередь. Наш клуб одних только персональных тренировок проводит несколько тысяч в месяц. Мы постарались понять, чего хочет клиент. У нас есть программа для беременных, три программы единоборств – старались максимально охватить потребности всех.

Елена Гайнрих: Вы единственные в городе, кто занимается детским и семейным направлением.

Дмитрий Рубан: Мы попытались охватить не какой-то конкретный сегмент, а все сразу – взять те деньги, которые буквально лежат под ногами. Это очень интересный бизнес-процесс – определять, сколько нам необходимо тренеров, где та золотая середина, из которой мы сможем извлечь максимальное количество пользы. Когда клиент видит, что пришел к людям, которые знают, что ему нужно, он начинает доверять. Дальше алгоритм расписан по шагам: как он попадет к тренеру, что выберет в баре. Да, это бизнес, и наша задача – продать, но мы никогда не продадим то, что клиенту не нужно.

Евгений Лезин: По сотрудничеству с Orange я заметил, что здесь не терпят недостатка. Клиент всегда должен быть удовлетворен.

Дмитрий Рубан: Меня клиенты часто спрашивают, премиум-клуб у нас или не премиум.

Елена Гайнрих: А что такое премиум?

Дмитрий Рубан: Премиум – это понт. В Калининграде по определению нет премиум-класса. Если бы я не мониторил, какой процент посетителей у нас ходит в зал, чтобы действительно тренироваться, я бы сказал, что, понт себя изжил. Но этот процент колеблется в районе пяти-семи. Да, люди приходят в клуб общаться, заключать сделки. Это уже далеко от фитнеса, но если в том состоит потребность клиента, мы будем на ней зарабатывать.

Анна Макеева: Дмитрий затронул важную тему – здоровье. Как фитнес-клубы страхуют клиентов от травм во время занятий?

Евгений Лезин: Когда мы отдаем ребенка в спортивную секцию или он возвращается на занятия после болезни, ему нужна справка. Со взрослыми такого не происходит.

Елена Гайнрих: Все тренеры, которые проходят аттестацию, обязательно проходят курс оказания первой медицинской помощи. Все, что мы можем и обязаны сделать в каждом клубе: приглашать врачей и медицинских экспертов на тренировки, оказывать первую помощь, иметь аптечку.

Анна Макеева: Сюда же, к вопросу здоровья. Я знаю, что у «Безумия» правильному питанию уделяется большое внимание.

Сергей Смирнов: Да, у нас выдаются рекомендации и по желанию доступно кураторство.

Евгений Лезин: К нам чаще всего приходят по рекомендациям. Время общения с покупателем может растянуться до получаса – мы объясняем происхождение продукта и то, как надо его принимать. Да, результат со спортивным питанием лучше, чем без него. Когда тренер расписывает диету, не факт, что клиенту удастся ее соблюдать. Шейкер со спортивным питанием может здорово выручить. Но мы всегда предупреждаем, что семьдесят процентов рациона должна составлять твердая пища, и лишь тридцать процентов – спортивные добавки.

Дмитрий Рубан: Если взять яблоко, мы увидим, что ни того количества железа, ни витаминов, ни минералов, что написаны в советских таблицах состава продуктов, в нем уже нет. Мне сегодня, чтобы пополнить запас витаминов и элементов, нужно или съесть кучу рыбы, мешок яблок, ягод и фруктов, или принять добавки.

Елена Гайнрих: Вся Япония использует саплименты. Если мы будем предлагать нашим клиентам спортивное питание как добавку к их нормальной жизни – это будет правильно. Но не призывать заменять спортпитом обычное питание.

Евгений Лезин: Все дело в дозировках. Будет ли мне плохо от этого продукта? Да, если не соблюдать рекомендации.

Анна Макеева: Золотое правило – все должно быть в меру.

Константин Ёкимайтис: А меру как раз можем подсказать мы.



Фото: Егор Сачко


Читайте также:
Круглый стол журнала «Люди и вещи. Shopping» - Преодолеть барьер: Что происходит в fashion-ритейле